| Titre : | Management de la force de vente |
| Auteurs : | Alfred Zeyl ; Armand Dayan ; Pascal Brassier |
| Type de document : | texte imprimé |
| Editeur : | Paris : Pearson éducation, 2011 |
| ISBN/ISSN/EAN : | 978-2-04-407470-7 |
| Format : | 1 vol. (XVIII-516 p.) / ill., couv. ill. en coul. / 23 cm |
| Note générale : | Index |
| Langues originales: | |
| Index. décimale : | 658.81 (Gestion des ventes) |
| Catégories : |
Ouvrages > Sciences sociales > Economie - Gestion de l'entreprise - Finance - Commerce |
| Mots-clés: | Vente : Gestion Vendeur |
| Résumé : |
Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension. L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'interactivité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées. A ce titre, Management de la force de vente constitue à la fois : un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ; un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs. Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial. |
| Note de contenu : |
Sommaire • Direction stratégique du Système F.D.V. • Organisation du Système F.D.V. • L'Intégration de la dimension humaine de la F.D.V. • La Direction opérationnelle du Système F.D.V. • L'Animation de la F.D.V. • Le Contrôle de la F.D.V. • Le Système d'information de la F.D.V. |
| Côte titre : |
D8/20703-20704 |
Exemplaires (2)
| Cote | Support | Localisation | Disponibilité |
|---|---|---|---|
| D8/20703 | Livre | Bibliothèque centrale | Disponible |
| D8/20704 | Livre | Bibliothèque centrale | Disponible |
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